Нет, не врут. Почти никогда намеренно.
Просто считают так, как удобно. Или так, как им показал подрядчик. Или вообще не считают - просто чувствуют, что «что-то идёт».
Проблема в том, что «что-то идёт» и «бизнес зарабатывает» - это разные вещи. И путаница между ними стоит денег.
Когда предприниматель говорит «у нас 80 заявок в месяц», он обычно имеет в виду одно из трёх:
Это три разные цифры. Иногда они отличаются в два раза. Иногда - в пять.
Мы в oksibel.ru перед запуском рекламы всегда спрашиваем: «Покажите, где фиксируются заявки». Чаще всего нам показывают CRM, в которой половина строк без статуса, или таблицу в Excel, которую последний раз обновляли три недели назад.
Есть рекламные агентства, которые отчитываются по «конверсиям» из Яндекс Директа или VK Ads. Конверсия - это событие на сайте: клик по кнопке, переход на страницу «Спасибо», заполнение формы.
Но кнопку можно нажать и уйти. Форму можно заполнить с левым номером. Страница «Спасибо» может срабатывать при каждом обновлении.
Подрядчик получает красивую цифру. Предприниматель видит красивый отчёт. Продаж нет.
Мы настраиваем сквозную аналитику так, чтобы считать только те заявки, которые реально дошли до менеджера. И отдельно - те, которые закрылись в сделку. Это неудобно для отчётности, зато честно.
Клиент - небольшой производитель металлоконструкций. До обращения к нам работал с другим подрядчиком по VK Ads. Отчёт показывал 38-42 заявки в месяц, стоимость лида - около 900 рублей. Казалось бы, нормально.
Когда мы зашли в проект, попросили выгрузку из CRM за последние три месяца. Оказалось:
Реально обработанных, целевых заявок было около 12 в месяц. Стоимость реального лида - не 900 рублей, а около 3100.
Мы перенастроили кампании во ВКонтакте, поставили нормальную аналитику, убрали аудитории, которые давали мусорный трафик. Через два месяца: 19 целевых заявок при стоимости 1750 рублей. Меньше по количеству, чем было в отчётах - но в полтора раза дешевле по факту.
Подробнее о том, как мы работаем с рекламой во ВКонтакте - на странице VK Ads.
Даже если заявки считаются правильно, между «заявка получена» и «продажа закрыта» стоит живой человек.
Менеджер перезванивает через три часа - клиент уже купил у конкурента. Менеджер не умеет работать с возражением по цене - заявка закрывается в «думает». Менеджер не фиксирует причину отказа - и никто не знает, что половина лидов отваливается на одном и том же этапе.
Рекламный бюджет тут ни при чём. Но именно рекламу обычно обвиняют первой.
Мы видели ситуации, когда клиент говорил «реклама не работает», а проблема была в том, что форма на сайте не отправляла письма на почту уже два месяца. Заявки уходили в никуда.
Чек-лист для быстрой проверки:
Если на три и больше вопроса ответ «не знаю» - цифра по заявкам, которую вы называете, скорее всего, не отражает реальность.
Без нормального учёта невозможно принять ни одно рекламное решение осознанно. Непонятно, какой канал реально приносит деньги. Непонятно, на каком этапе теряются клиенты. Непонятно, стоит ли увеличивать бюджет или сначала починить воронку.
Предприниматель в такой ситуации ориентируется на ощущения. «Кажется, с Директа идут лучше». «Кажется, в этом месяце активнее». Решения принимаются на основе ощущений - и бюджет распределяется так же.
Мы не берёмся за проекты, в которых не можем настроить нормальную аналитику. Это не принципиальность - просто без данных невозможно гарантировать результат, а гарантии у нас прописаны в договоре.
Ситуация первая. Предприниматель называет цифру заявок, которую ему дал подрядчик. Подрядчик считает конверсии на сайте. Реальных обращений вдвое меньше.
Ситуация вторая. Заявок действительно много, но менеджер обрабатывает только «горячих». Остальные висят без статуса неделями. Предприниматель думает, что проблема в качестве трафика.
Ситуация третья. Аналитика настроена, CRM заполняется, но никто не смотрит в данные регулярно. Отчёт формируется раз в квартал, когда уже поздно что-то менять.
Перед запуском любой рекламы - аудит текущей аналитики. Смотрим, что считается, как считается, где данные расходятся.
Дальше - настройка сквозной аналитики под конкретный бизнес. Не шаблонная, а под воронку клиента: какие источники, какие этапы, где нужно фиксировать событие.
В отчётах показываем не «конверсии», а реальные заявки и стоимость каждой. Если видим, что заявки идут, а продаж нет - говорим об этом прямо и разбираем, где проблема.
За прошлый год клиенты агентства заработали суммарно 100 млн рублей. Это считается по фактическим сделкам, а не по заявкам в отчётах подрядчиков.
---
Хотите разобраться, что реально происходит с вашими заявками?
Закажите бесплатный видео-аудит вашей рекламы и аналитики. Разберём, где теряются лиды, что считается некорректно и как это исправить.
При заполнении формы - скидка 10% на настройку рекламы.
Оставьте заявку на oksibel.ru/vk или на главной странице oksibel.ru.
Просто считают так, как удобно. Или так, как им показал подрядчик. Или вообще не считают - просто чувствуют, что «что-то идёт».
Проблема в том, что «что-то идёт» и «бизнес зарабатывает» - это разные вещи. И путаница между ними стоит денег.
Когда предприниматель говорит «у нас 80 заявок в месяц», он обычно имеет в виду одно из трёх:
- все входящие обращения, включая звонки не по теме и спам
- заявки с сайта, которые менеджер открыл и закрыл без ответа
- лиды, которые подрядчик по рекламе засчитал как конверсии
Это три разные цифры. Иногда они отличаются в два раза. Иногда - в пять.
Мы в oksibel.ru перед запуском рекламы всегда спрашиваем: «Покажите, где фиксируются заявки». Чаще всего нам показывают CRM, в которой половина строк без статуса, или таблицу в Excel, которую последний раз обновляли три недели назад.
Есть рекламные агентства, которые отчитываются по «конверсиям» из Яндекс Директа или VK Ads. Конверсия - это событие на сайте: клик по кнопке, переход на страницу «Спасибо», заполнение формы.
Но кнопку можно нажать и уйти. Форму можно заполнить с левым номером. Страница «Спасибо» может срабатывать при каждом обновлении.
Подрядчик получает красивую цифру. Предприниматель видит красивый отчёт. Продаж нет.
Мы настраиваем сквозную аналитику так, чтобы считать только те заявки, которые реально дошли до менеджера. И отдельно - те, которые закрылись в сделку. Это неудобно для отчётности, зато честно.
Клиент - небольшой производитель металлоконструкций. До обращения к нам работал с другим подрядчиком по VK Ads. Отчёт показывал 38-42 заявки в месяц, стоимость лида - около 900 рублей. Казалось бы, нормально.
Когда мы зашли в проект, попросили выгрузку из CRM за последние три месяца. Оказалось:
- 30% заявок - дубли (один человек заполнял форму несколько раз)
- 18% - номера, по которым менеджер не дозвонился ни разу
- 9% - нецелевые: студенты, конкуренты, случайные люди
Реально обработанных, целевых заявок было около 12 в месяц. Стоимость реального лида - не 900 рублей, а около 3100.
Мы перенастроили кампании во ВКонтакте, поставили нормальную аналитику, убрали аудитории, которые давали мусорный трафик. Через два месяца: 19 целевых заявок при стоимости 1750 рублей. Меньше по количеству, чем было в отчётах - но в полтора раза дешевле по факту.
Подробнее о том, как мы работаем с рекламой во ВКонтакте - на странице VK Ads.
Даже если заявки считаются правильно, между «заявка получена» и «продажа закрыта» стоит живой человек.
Менеджер перезванивает через три часа - клиент уже купил у конкурента. Менеджер не умеет работать с возражением по цене - заявка закрывается в «думает». Менеджер не фиксирует причину отказа - и никто не знает, что половина лидов отваливается на одном и том же этапе.
Рекламный бюджет тут ни при чём. Но именно рекламу обычно обвиняют первой.
Мы видели ситуации, когда клиент говорил «реклама не работает», а проблема была в том, что форма на сайте не отправляла письма на почту уже два месяца. Заявки уходили в никуда.
Чек-лист для быстрой проверки:
- Есть ли CRM или хотя бы единый журнал всех входящих обращений
- Фиксируется ли источник каждой заявки (откуда пришёл человек)
- Считаются ли дубли отдельно или входят в общую цифру
- Есть ли статус «недозвон» и что с такими заявками происходит дальше
- Знает ли менеджер, сколько заявок закрылось в сделку за последний месяц
- Совпадают ли данные в отчёте подрядчика и в CRM хотя бы приблизительно
- Настроены ли цели в Яндекс Метрике или аналогичном инструменте на реальные события, а не на клик по кнопке
Если на три и больше вопроса ответ «не знаю» - цифра по заявкам, которую вы называете, скорее всего, не отражает реальность.
Без нормального учёта невозможно принять ни одно рекламное решение осознанно. Непонятно, какой канал реально приносит деньги. Непонятно, на каком этапе теряются клиенты. Непонятно, стоит ли увеличивать бюджет или сначала починить воронку.
Предприниматель в такой ситуации ориентируется на ощущения. «Кажется, с Директа идут лучше». «Кажется, в этом месяце активнее». Решения принимаются на основе ощущений - и бюджет распределяется так же.
Мы не берёмся за проекты, в которых не можем настроить нормальную аналитику. Это не принципиальность - просто без данных невозможно гарантировать результат, а гарантии у нас прописаны в договоре.
Ситуация первая. Предприниматель называет цифру заявок, которую ему дал подрядчик. Подрядчик считает конверсии на сайте. Реальных обращений вдвое меньше.
Ситуация вторая. Заявок действительно много, но менеджер обрабатывает только «горячих». Остальные висят без статуса неделями. Предприниматель думает, что проблема в качестве трафика.
Ситуация третья. Аналитика настроена, CRM заполняется, но никто не смотрит в данные регулярно. Отчёт формируется раз в квартал, когда уже поздно что-то менять.
Перед запуском любой рекламы - аудит текущей аналитики. Смотрим, что считается, как считается, где данные расходятся.
Дальше - настройка сквозной аналитики под конкретный бизнес. Не шаблонная, а под воронку клиента: какие источники, какие этапы, где нужно фиксировать событие.
В отчётах показываем не «конверсии», а реальные заявки и стоимость каждой. Если видим, что заявки идут, а продаж нет - говорим об этом прямо и разбираем, где проблема.
За прошлый год клиенты агентства заработали суммарно 100 млн рублей. Это считается по фактическим сделкам, а не по заявкам в отчётах подрядчиков.
---
Хотите разобраться, что реально происходит с вашими заявками?
Закажите бесплатный видео-аудит вашей рекламы и аналитики. Разберём, где теряются лиды, что считается некорректно и как это исправить.
При заполнении формы - скидка 10% на настройку рекламы.
Оставьте заявку на oksibel.ru/vk или на главной странице oksibel.ru.
