Маркетинг может приносить заявки по целевой цене, а может годами сжигать бюджет и время. Чаще всего проблема не в канале (SEO, Яндекс Директ, VK Ads), а в базовых ошибках: нет целей, нет цифр, нет понятной воронки и нет контроля качества заявок.
Ниже - разбор ключевых ошибок в маркетинге, что сливают результат, и практические шаги, как их исправить.
Нет финансовой цели и плановой экономики
Если у вас нет ответа на вопросы «сколько стоит заявка», «сколько заявок нужно», «какая маржа», «какая конверсия в продажу», маркетинг превращается в лотерею.
Что делать:
зафиксировать целевую цену заявки и целевую цену продажи
посчитать допустимый CPL и CAC от маржи и конверсии в сделку
утвердить KPI не по кликам и охватам, а по деньгам
Покупаете трафик, а не спрос
Распространенная ситуация: реклама ведет на «всем про всё», SEO пишет статьи «для галочки», а заявок нет. Причина - вы привлекаете людей без намерения купить.
разделить запросы на информационные и коммерческие
в рекламе начинать с горячих сегментов (поиск, ретаргет, похожие аудитории)
в SEO делать акцент на коммерческие страницы и кластер «услуга + город/цена/сроки» - это базовая работа для раздела про поисковую оптимизацию: https://oksibel.ru/seo
Слабая посадочная страница
Даже хороший трафик не конвертируется, если на странице нет структуры продаж. Типичные провалы: вода вместо выгод, нет кейсов, непонятно «почему вы», форма на 12 полей, нет доверия.
четкий оффер: что делаете, кому, за какой результат
3-5 выгод на языке денег и сроков
кейсы с цифрами
ответы на возражения
один главный CTA
Если посадочные делаете сами, ориентируйтесь на принципы коммерческого сайта, а не «красивой витрины». Полезная базовая страница по этой теме: https://oksibel.ru/websites
Нет сквозной аналитики и контроля качества лидов
Без сквозной аналитики вы не понимаете, какие каналы дают продажи, а какие - «пустые заявки». А если отдел продаж не фиксирует статусы, маркетинг не может обучаться на реальных данных.
Что делать:
настроить цели и события (звонки, заявки, мессенджеры)
Креативы выгорают, аудитории «замыливаются», конкуренты повышают ставки, спрос меняется. Если рекламные кампании не пересматривать, вы получаете рост CPL и падение качества заявок.
Одна и та же реклама «для всех» почти всегда проигрывает. B2B, услуги, дорогие чеки - особенно чувствительны к сегментации.
Что делать:
выделить 3-6 сегментов клиентов по боли и выгоде
под каждый сегмент - отдельный оффер и примеры
отдельные посадочные или блоки на странице
Продаете услуги, а не результат
Клиенту не нужен «контекст» или «SEO». Ему нужны продажи, заявки, окупаемость. Когда коммуникация построена вокруг «мы настроим», а не «мы доведем до целевой цены заявки», вы проигрываете по конверсии.
Что делать:
переформулировать УТП в результат: сроки, цифры, гарантия, контроль
добавить ограничения: «не беремся, если не выйдем на целевую цену заявки»
показывать процесс: как вы измеряете, оптимизируете, принимаете решения
Нет сильного предложения для первого шага
Люди редко готовы «сразу купить» с первого касания. Нужен простой первый шаг, который снимает риск.
Ситуация: сервисная компания (B2B), реклама шла, заявки были, но в продажу конвертировались плохо. В Яндекс Директ ориентировались на клики, аналитика была частичная, посадочная - без кейсов.
Если хотите быстро понять, какие ошибки в маркетинге сливают ваши заявки и деньги, мы в oksibel.ru сделаем видео-аудит и покажем, где теряются продажи и как выйти на целевую цену заявки.