Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и Политикой конфиденциальности.
Снижение стоимости квалифицированного лида на 70% в B2B-нише медицинского оборудования
За 12 месяцев выстроили систему привлечения B2B-клиентов для поставщика медицинского оборудования: увеличили долю целевых лидов с 34% до 66%, снизили стоимость квалифицированного лида на 70% (с 8 954 ₽ до 2 691 ₽), а цену нового клиента — с 112 тыс. до 24,7 тыс. рублей. Результат: 17 контрактов в последнем квартале против 2 в первом.
О проекте: компания и бизнес-задачи
Компания поставляет диагностическое, лабораторное и профильное медицинское оборудование для клиник, стоматологий, лабораторий и закупочных отделов. Компания работает по России, подготавливает коммерческие предложения, комплектует поставки по спецификациям, организует доставку, монтаж, запуск и сервис.
Период работы — 12 месяцев.
К моменту старта компания уже использовала Яндекс Директ. Реклама привлекала трафик, часть пользователей оставляла заявки и звонила в отдел продаж.
Первые месяцы показали, что рекламный трафик требует более точной настройки. В CRM фиксировалась часть обращений. Коммерческие этапы требовали полноценного учёта и регулярного анализа.
Период работы — 12 месяцев.
К моменту старта компания уже использовала Яндекс Директ. Реклама привлекала трафик, часть пользователей оставляла заявки и звонила в отдел продаж.
Первые месяцы показали, что рекламный трафик требует более точной настройки. В CRM фиксировалась часть обращений. Коммерческие этапы требовали полноценного учёта и регулярного анализа.
Ключевые вызовы и барьеры
Поставщик медоборудования работает с длинным циклом сделки. Клиника или лаборатория изучает характеристики, сравнивает модели, проверяет документы, согласовывает бюджет, запрашивает коммерческое предложение, направляет спецификацию, получает счёт, согласовывает договор и оформляет поставку.
Качество обращений в первые месяцы сильно различалось. В рекламу приходили запросы на б/у оборудование, разовые покупки, позиции за пределами ассортимента, технические консультации без срока закупки, обращения от частных лиц и информационный спрос.
Отделу продаж требовались обращения с понятной задачей: оснащение кабинета, подбор аппарата, поставка по спецификации, замена оборудования, комплектация лаборатории или подготовка КП.
Сайт содержал каталог оборудования. Карточки и разделы нуждались в более сильной коммерческой подаче: документах, сроках поставки, гарантиях, сервисе, условиях работы с юридическими лицами, формах подбора и загрузки ТЗ.
Качество обращений в первые месяцы сильно различалось. В рекламу приходили запросы на б/у оборудование, разовые покупки, позиции за пределами ассортимента, технические консультации без срока закупки, обращения от частных лиц и информационный спрос.
Отделу продаж требовались обращения с понятной задачей: оснащение кабинета, подбор аппарата, поставка по спецификации, замена оборудования, комплектация лаборатории или подготовка КП.
Сайт содержал каталог оборудования. Карточки и разделы нуждались в более сильной коммерческой подаче: документах, сроках поставки, гарантиях, сервисе, условиях работы с юридическими лицами, формах подбора и загрузки ТЗ.
Целевой профиль и требования к результату
Компания поставила задачу увеличить число обращений от клиник, лабораторий, стоматологий и закупщиков.
В рамках проекта требовалось:
- повысить долю квалифицированных B2B-лидов;
- увеличить количество запросов КП;
- увеличить количество согласованных спецификаций;
- отслеживать счета, договоры и контракты;
- снизить стоимость привлечения целевого клиента;
- подготовить SEO-структуру под оборудование, модели, специальности и проектные поставки.
- Провели аудит рекламных кампаний, сайта, аналитики и процесса обработки обращений.
- Рекламные кампании разделили по направлениям медицинского оборудования, типам запросов, регионам и этапам спроса. В работе выделили отдельные воронки для диагностики, лабораторного оснащения, стоматологии, реабилитации, комплексного оснащения клиник, поставок по ТЗ и работы с оборудованием по моделям и брендам.
- Обновили посадочные страницы.
- Добавили технические характеристики, комплектацию, документы, регистрационные удостоверения, сроки поставки, условия гарантии, сервис, запуск оборудования, обучение, формы получения КП, заявки на подбор и загрузки спецификации.
- Подключили коллтрекинг. Связали рекламные источники с CRM. Настроили статусы «квалифицированный лид», «КП подготовлено», «спецификация принята», «счёт выставлен», «контракт».
- Оптимизацию проводили по данным CRM. Анализировали качество обращений, запросы КП, счета и контракты. Рекламный бюджет перераспределяли в направления с подтверждённой коммерческой эффективностью.
Эффективность инвестиций: динамика CPL и CAC
В первые три месяца средняя стоимость квалифицированного B2B-лида составляла 8 954 ₽. После внедрения новой структуры рекламных кампаний, обновления посадочных страниц, настройки отслеживания звонков и передачи CRM-статусов цена квалифицированного B2B-лида снизилась до 2 691 ₽ в последнем квартале.
Доля квалифицированных лидов выросла с 34% до 66%.
Итоги 12 месяцев: ключевые метрики
Доля квалифицированных лидов выросла с 34% до 66%.
Итоги 12 месяцев: ключевые метрики
Показатель | Результат за 12 месяцев |
Показы рекламы | 1 420 000 |
Клики | 15 980 |
CTR | 1,13% |
Средняя цена клика | 86 ₽ |
Рекламный расход | 1 374 280 ₽ |
Все обращения | 79₽ |
Конверсия сайта в обращение | 4,98% |
Средняя стоимость обращения | 1 726 ₽ |
Квалифицированные B2B-лиды | 486 |
Доля квалифицированных лидов | 61% |
Средняя цена квалифицированного лица | 2 828 ₽ |
Запросы коммерческого предложения | 368 |
Принятые спецификации и ТЗ | 213 |
Выставленные счета | 136 |
Динамика показателей: первые 3 месяца против последних 3 месяцев
Показатель | Первые 3 месяца | Последние 3 месяца | Изменение |
Все обращения | 74 | 238 | +222% |
Конверсия сайта в обращение | 3,01% | 4,65% | +1,64 п. п. |
Средняя стоимость обращения | 3 025 ₽ | 1 764 ₽ | –42% |
Доля квалифицированных B2B-лидов | 34% | 66% | +32 п. п. |
Квалифицированные B2B-лиды | 25 | 156 | +524% |
Цена квалифицированного лица | 8 954 ₽ | 2 691 ₽ | –70% |
Запросы КП | 15 | 122 | +713% |
Принятые спецификации | 8 | 73 | +813% |
Выставленные счета | 5 | 46 | +820% |
Новые контракты | 2 | 17 | +750% |
Цена нового клиента | 111 930 ₽ | 24 696 ₽ | –78% |
Выводы
За год сформировали систему привлечения клиентов для поставщика медицинского оборудования. Компания получила рост качественных B2B-обращений, прозрачную аналитику по коммерческим этапам и управляемый рекламный бюджет.
Результат обеспечили четыре направления работы:
- рекламные кампании с разделением по товарным направлениям и типам спроса;
- посадочные страницы для клиник, лабораторий и закупщиков;
- аналитика звонков, заявок, КП, счетов и контрактов;
- регулярная оптимизация на основе данных CRM.
- Ключевым показателем стала цена квалифицированного лида. За период работы она снизилась с 8 954 ₽ до 2 691 ₽, а число новых контрактов выросло с 2 до 17 за квартал.
Хотите получать клиентов из поиска?
Проведём аудит сайта, оценим спрос в вашей нише и подготовим план SEO-продвижения. Вы получите список приоритетных работ, прогноз развития проекта и понятную систему контроля результатов.
Проведём аудит сайта, оценим спрос в вашей нише и подготовим план SEO-продвижения. Вы получите список приоритетных работ, прогноз развития проекта и понятную систему контроля результатов.
87% посетителей дочитывают этот кейс до конца
Эти кейсы тоже могут быть интересными
.