149 заявок в Метрике и 30 в CRM: как мы вернули потерянные лиды и настроили сквозную аналитику

Когда меня подключили к проекту, картина выглядела странно.

1. В Яндекс.Метрике за неделю было 149 заявок.
2. В Bitrix24 за тот же период находилось около 30 лидов.
3. Разница составляла больше ста обращений.

Для собственника это выглядело как бардак в отчётности.

Для меня это означало, что бизнес не понимает:

1. реальную стоимость лида;
2. стоимость квалифицированного лида;
3. стоимость сделки;
4. окупаемость рекламы.

Любое решение по рекламе в такой ситуации превращается в гадание.

Первым делом я вручную сверила данные Метрики и Bitrix24.
Проверила цели. Проверила формы. Проверила логику появления лидов.
И вот что обнаружилось.

• Часть заявок фиксируется в Метрике, но никогда не попадает в CRM.
• Никаких технических ошибок. Никаких сбоёв.
• На этом этапе стало очевидно: проблема не в рекламе., не в отделе продаж и не в качестве трафика.

Проблема — между сайтом и Bitrix24.
В том самом «чёрном ящике», куда исчезают десятки заявок каждый день.

Следующая задача заключалась в проверке данных, которые получает CRM.

В процессе проверки обнаружилось отсутствие:

• ClientID Яндекс.Метрики;
• yclid;
• UTM Source;
• UTM Medium;
• UTM Campaign;
• UTM Content;
• UTM Term.

Даже если лид появлялся в Bitrix24, понять из какой рекламной кампании он пришёл было невозможно.

• Для SEO это проблема.
• Для Яндекс.Директ это проблема.
• Для руководителя бизнеса это катастрофа.

Этап 4. Проверка целей Яндекс.Метрики

После проверки CRM я перешла к Метрике.
Обнаружились цели, которые фактически не работали.

Среди них:

1. КВАЛ ЛИД;
2. CRM Заказ создан;
3. Оставить заявку;
4. Получить консультацию;
5. Запросить чертёж.

Получалось, что часть отчётности строилась по событиям, которые давно перестали передаваться.

На этом этапе стало очевидно, что без подробного ТЗ проблему никто не решит.

Я подготовила техническое задание для специалистов по Bitrix24 и разработчиков сайта.
В ТЗ вошли следующие требования. Каждая заявка должна передаваться в CRM напрямую.

Каждый лид должен получать:

• ClientID;
• yclid;
• полный комплект UTM-меток.

Bitrix24 должен передавать обратно в Метрику:

• лиды;
• квалифицированные лиды;
• сделки;
• статусы продаж.

Яндекс.Директ должен получать реальные данные по качественным обращениям для обучения рекламных кампаний.

На этом этапе началась работа с подрядчиками.

Приходилось постоянно возвращаться к одной и той же задаче, потому что обсуждение регулярно уходило в технические детали и не двигалось к результату.

По сути я выполняла функцию постановщика задач между бизнесом, разработчиками и интеграторами.

1. Контролировала выполнение каждого пункта.
2. Проверяла результат после каждого изменения.
3. Тестировала прохождение заявки по всей цепочке.

1. Удалось настроить корректное создание лидов в Bitrix24.
2. Подготовить интеграцию Bitrix24 с Яндекс.Метрикой.
3. Убрать часть потерь между сайтом и CRM.
4. Создать основу для передачи квалифицированных лидов и сделок обратно в рекламные системы.

Теперь компания может видеть не только количество заявок.

Она может видеть стоимость квалифицированного лида, стоимость сделки и эффективность каждого источника трафика.

А это уже совсем другой уровень управления маркетингом. Потому что масштабировать можно только то, что считается правильно.