Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и Политикой конфиденциальности.
Кейс юридической фирмы
Результаты продвижения
При бюджете около 250 тысяч рублей в месяц фирма начала получать 8–10 договоров, что дало выручку порядка 1,2–1,5 млн рублей.
При бюджете около 250 тысяч рублей в месяц фирма начала получать 8–10 договоров, что дало выручку порядка 1,2–1,5 млн рублей.
Запрос: реклама работает, деньги тратятся, заявок почти нет
Исходные данные
Клиент — юридическая фирма в Москве, средний бизнес с оборотом около 12–15 млн рублей в год. Основные направления — арбитражные споры, банкротство физических лиц, договорная работа. Реклама была запущена давно и стабильно: Яндекс.Директ на поиске и в РСЯ, плюс VK Ads. Ежемесячный бюджет держался в диапазоне 150–300 тысяч рублей.
Ожидания собственника были вполне рациональные для рынка — 20–40 заявок в месяц с окупаемостью выше трёхкратной. По факту полгода подряд ситуация выглядела иначе.
Клиент — юридическая фирма в Москве, средний бизнес с оборотом около 12–15 млн рублей в год. Основные направления — арбитражные споры, банкротство физических лиц, договорная работа. Реклама была запущена давно и стабильно: Яндекс.Директ на поиске и в РСЯ, плюс VK Ads. Ежемесячный бюджет держался в диапазоне 150–300 тысяч рублей.
Ожидания собственника были вполне рациональные для рынка — 20–40 заявок в месяц с окупаемостью выше трёхкратной. По факту полгода подряд ситуация выглядела иначе.
С чем пришёл клиент
Со стороны всё выглядело обнадёживающе.
Клики дешёвые, охваты растут, позиции в поиске хорошие.
По ощущениям собственника деньги «крутятся», но результата в договорах почти нет. В месяц приходило 5–7 заявок, часть из них оказывалась нецелевой, в основном от физических лиц. Иногда заявок было чуть больше, иногда не было вообще, и предсказать это заранее никто не мог.
Ключевой вопрос звучал очень прямо:
где именно проблема — в рекламе, сайте или в работе юристов, и почему невозможно спрогнозировать ни количество заявок, ни деньги.
Со стороны всё выглядело обнадёживающе.
Клики дешёвые, охваты растут, позиции в поиске хорошие.
По ощущениям собственника деньги «крутятся», но результата в договорах почти нет. В месяц приходило 5–7 заявок, часть из них оказывалась нецелевой, в основном от физических лиц. Иногда заявок было чуть больше, иногда не было вообще, и предсказать это заранее никто не мог.
Ключевой вопрос звучал очень прямо:
где именно проблема — в рекламе, сайте или в работе юристов, и почему невозможно спрогнозировать ни количество заявок, ни деньги.
Как всё было устроено до работы
Рекламу оценивали по кликам и позициям в выдаче. Логика была простой: если запросы в топе и клики дешёвые, значит всё должно работать. Каналы выбрали по принципу «как у конкурентов», без проверки гипотез и ролей каждого источника.
Оффер формировался изнутри бизнеса и звучал как универсальное обещание выиграть дело быстро. Он не проверялся на реальных клиентах и к тому же находился на грани допустимого с точки зрения законодательства.
Отдел продаж жил своей жизнью. Два юриста обрабатывали заявки без скриптов и без обратной связи в маркетинг, считая, что качество клиентов — не их зона ответственности.
В итоге у собственника сложилось устойчивое ощущение, что деньги уходят, а система не даёт никакого контроля.
Рекламу оценивали по кликам и позициям в выдаче. Логика была простой: если запросы в топе и клики дешёвые, значит всё должно работать. Каналы выбрали по принципу «как у конкурентов», без проверки гипотез и ролей каждого источника.
Оффер формировался изнутри бизнеса и звучал как универсальное обещание выиграть дело быстро. Он не проверялся на реальных клиентах и к тому же находился на грани допустимого с точки зрения законодательства.
Отдел продаж жил своей жизнью. Два юриста обрабатывали заявки без скриптов и без обратной связи в маркетинг, считая, что качество клиентов — не их зона ответственности.
В итоге у собственника сложилось устойчивое ощущение, что деньги уходят, а система не даёт никакого контроля.
Что показала диагностика
Когда мы разобрали всю цепочку целиком, картина стала гораздо понятнее.
Трафик из РСЯ был слишком широким и приводил много физических лиц, хотя основной фокус бизнеса — юридические лица. Предложение на сайте не объясняло конкретную ценность и не отвечало на вопрос, зачем клиенту обращаться именно сюда.
На лендинге не хватало кейсов и подтверждения экспертизы, из-за чего около сорока процентов пользователей уходили ещё до заявки. Ещё часть заявок терялась на этапе связи, так как не было коллтрекинга и прозрачной картины дозвонов. Остальное «оседало» в продажах из-за отсутствия структуры общения.
При этом ключевые метрики не были связаны с деньгами. CPL считали, но реальную конверсию в договор и средний чек никто не использовал в управлении.
Проблема оказалась не в одном месте, а в разрыве всей цепочки от трафика до договора.
Когда мы разобрали всю цепочку целиком, картина стала гораздо понятнее.
Трафик из РСЯ был слишком широким и приводил много физических лиц, хотя основной фокус бизнеса — юридические лица. Предложение на сайте не объясняло конкретную ценность и не отвечало на вопрос, зачем клиенту обращаться именно сюда.
На лендинге не хватало кейсов и подтверждения экспертизы, из-за чего около сорока процентов пользователей уходили ещё до заявки. Ещё часть заявок терялась на этапе связи, так как не было коллтрекинга и прозрачной картины дозвонов. Остальное «оседало» в продажах из-за отсутствия структуры общения.
При этом ключевые метрики не были связаны с деньгами. CPL считали, но реальную конверсию в договор и средний чек никто не использовал в управлении.
Проблема оказалась не в одном месте, а в разрыве всей цепочки от трафика до договора.
Как выстроили работу
Мы начали не с добавления новых каналов и не с увеличения бюджета.
Фокус сделали на самом уязвимом участке — связке РСЯ и лендинга, где терялось больше всего потенциальных клиентов.
Пересобрали предложение под реальный запрос бизнеса, сделали акцент на задачах юридических лиц и понятных результатах, добавили кейсы и объяснили, в каких ситуациях фирма действительно полезна.
Чётко разделили роли каналов: поиск стал работать с горячим спросом, РСЯ — на объём и догрев, VK использовали для ретаргетинга. В продажах появился скрипт и обязательная фиксация причин отказов, чтобы маркетинг видел реальную картину.
Критерием эффективности стали не клики, а стоимость лида, конверсия в договор и итоговая экономика.
Мы начали не с добавления новых каналов и не с увеличения бюджета.
Фокус сделали на самом уязвимом участке — связке РСЯ и лендинга, где терялось больше всего потенциальных клиентов.
Пересобрали предложение под реальный запрос бизнеса, сделали акцент на задачах юридических лиц и понятных результатах, добавили кейсы и объяснили, в каких ситуациях фирма действительно полезна.
Чётко разделили роли каналов: поиск стал работать с горячим спросом, РСЯ — на объём и догрев, VK использовали для ретаргетинга. В продажах появился скрипт и обязательная фиксация причин отказов, чтобы маркетинг видел реальную картину.
Критерием эффективности стали не клики, а стоимость лида, конверсия в договор и итоговая экономика.
Что изменилось в результате
Реклама стала оцениваться через бизнес-показатели.
Стоимость лида стабилизировалась в диапазоне 700–900 рублей, а доля целевых заявок от юридических лиц выросла до примерно восьмидесяти процентов.
При бюджете около 250 тысяч рублей в месяц фирма начала получать 8–10 договоров, что дало выручку порядка 1,2–1,5 млн рублей.
Появился еженедельный дашборд, на котором собственник видел не абстрактные цифры, а понятную картину движения денег. Решения по рекламе перестали приниматься вслепую.
Сам комментарий владельца после внедрения был очень показательный:
"теперь понятно, за что именно платятся деньги и где бизнес зарабатывает."
Реклама стала оцениваться через бизнес-показатели.
Стоимость лида стабилизировалась в диапазоне 700–900 рублей, а доля целевых заявок от юридических лиц выросла до примерно восьмидесяти процентов.
При бюджете около 250 тысяч рублей в месяц фирма начала получать 8–10 договоров, что дало выручку порядка 1,2–1,5 млн рублей.
Появился еженедельный дашборд, на котором собственник видел не абстрактные цифры, а понятную картину движения денег. Решения по рекламе перестали приниматься вслепую.
Сам комментарий владельца после внедрения был очень показательный:
"теперь понятно, за что именно платятся деньги и где бизнес зарабатывает."
Почему этот кейс показателен
Эта история типична для юридических фирм и сервисного бизнеса с уже запущенной рекламой. Она хорошо показывает, что проблема редко находится в одном инструменте. Когда цепочка от трафика до продажи не собрана, увеличение бюджета и смена подрядчиков не дают устойчивого результата.
Решение начинается с диагностики и фокуса на нескольких ключевых узлах, а не с попытки чинить всё одновременно.
Эта история типична для юридических фирм и сервисного бизнеса с уже запущенной рекламой. Она хорошо показывает, что проблема редко находится в одном инструменте. Когда цепочка от трафика до продажи не собрана, увеличение бюджета и смена подрядчиков не дают устойчивого результата.
Решение начинается с диагностики и фокуса на нескольких ключевых узлах, а не с попытки чинить всё одновременно.
87% посетителей дочитывают этот кейс до конца
Эти кейсы тоже могут быть интересными
.