Кейс: Как мы выстроили систему роста для B2B интернет-магазина и получили до 70% лидов из оптимизированного трафика

Результаты за 3–4 месяца:

Количество квалифицированных лидов выросло более чем в 2 раза при бюджете около 1 млн ₽ в месяц. Стоимость лида из Яндекс Директ стабилизировалась и снизилась почти вдвое.
Скорость реакции отдела продаж сократилась до 3–5 минут.
Объём сделок в работе вырос примерно на 2,5 млрд ₽ за счёт увеличения входящего потока и улучшения обработки.
Маркетинг и продажи начали работать как единая система.

Хочу так же

Контекст проекта

B2B интернет-магазин с оптовыми продажами.
Ассортимент — несколько тысяч SKU, регулярные обновления остатков и цен, средний чек выше рынка, цикл сделки может занимать от нескольких дней до нескольких недель.
Типичная ситуация для таких проектов:
трафик есть, но он плохо конвертируется,
товары показываются не по тем запросам,
фиды собраны формально,
маркетинг не управляет ассортиментом и спросом.

С какой задачей пришёл бизнес

Запрос был не на рост трафика, а на рост заказов и заявок.
Нужно было увеличить долю целевого трафика, улучшить конверсию интернет-магазина, выстроить управляемую систему работы с ассортиментом и снизить зависимость от ручного управления рекламой.

Почему возникала проблема

Поведение B2B-клиента в интернет-магазине сильно похоже на обычного пользователя: он ищет товар, сравнивает, смотрит цены, откладывает решения и часто уходит без оформления заказа.
Основная потеря происходила не на этапе интереса, а на этапе выбора и принятия решения, где сайт и реклама не помогали пользователю двигаться дальше.
При этом значительная часть трафика приходила по нерелевантным запросам, а карточки товаров не соответствовали реальному спросу.

Как мы подошли к задаче:

Мы не стали усиливать коммуникации или догонять клиента, а перестроили основу — сам интернет-магазин и источники трафика.
Работа строилась вокруг трёх ключевых блоков:
структура ассортимента и спроса,
оптимизация фидов и рекламных кампаний,
управление конверсией внутри сайта.

Что было сделано:

Сначала полностью пересобрали товарные фиды.
Убрали дубли, привели к единому стандарту названия товаров, добавили ключевые характеристики, переработали категории и логическую структуру.
Это позволило показывать товары по точным коммерческим запросам и убрать лишний трафик.

Далее переработали рекламную модель.

Яндекс Директ был переведён с ручного управления на работу через товарные кампании и сегментацию по категориям, что позволило связать ассортимент напрямую с спросом.
Каждая категория получила свою экономику и свои ограничения по CPL, за счёт чего бюджет перестал «размываться» по неэффективным группам товаров.
.

Отдельно проработали карточки товаров.

Добавили реальные фото, характеристики, условия закупки, блоки доверия и понятную структуру выбора, что сократило количество отказов и увеличило глубину просмотра.

Параллельно заложили SEO-структуру под ассортимент.

Создали дополнительные страницы под категории и подзапросы, расширили структуру сайта и начали получать органический трафик по коммерческим запросам уже в первые месяцы работы.

Работа с конверсией

Основной упор сделали на том, чтобы пользователь принимал решение прямо на сайте.
Упростили путь до заявки, переработали корзину, добавили понятные условия сотрудничества, усилили блоки с преимуществами и сделали структуру, которая ведёт пользователя к оформлению заказа.

Сквозная аналитика

Подключили Каллибри и собрали данные по всем источникам трафика и заказам.
Бизнес начал видеть, какие категории товаров дают деньги, какие только создают нагрузку и где происходит потеря конверсии.
Это позволило управлять не трафиком, а ассортиментом и спросом.

Результаты

Доля лидов из оптимизированного трафика выросла до 70% от общего объёма.
Конверсия интернет-магазина увеличилась за счёт улучшения карточек и структуры.
Снизилась доля нецелевого трафика, бюджет начал работать на конкретные категории с понятной экономикой.
Рост заказов произошёл без кратного увеличения рекламных затрат.

Почему это дало результат

Основной эффект дал не рост трафика, а его качество.
Товары начали показываться по тем запросам, по которым их реально ищут, сайт стал помогать принимать решение, а аналитика позволила управлять ассортиментом через цифры.

С кем работает такой подход

Этот формат подходит интернет-магазинам с большим ассортиментом и регулярным трафиком.
Особенно эффективно он работает в B2B, где важна точность попадания в спрос, понятная структура и контроль экономики по категориям.

Если у вас есть интернет-магазин и вы видите, что трафик есть, а заказов меньше, чем должно быть при текущих цифрах, можно разобрать структуру и найти, где именно теряются деньги.